Bu yazı ziraat sektörünü anlamak isteyenler içindir :) Önce hikaye
.
Üniversite dönemi, maket hazırlıyorum. Çizimleri kâğıda bastım, tek tek kesip kalıbı oluşturacağım. Benek -köpeğim- dibimde. Her hareketimi hür dikkat izliyor. Ne yaptığımı anlamaya çalışıyor.
Saatlerce kâğıt kestim, saatlerce izledi. Gece uzun, sıçtım mavisini görünceye kadar zamanım var. Lakin bu kuyruklu anlamıyor ne yaptığımı. Dibimde, dibimin dibinde hemide. İnsan maket yaptığını nasıl anlatır ki köpeğe? Makası gösterdim, kâğıdı… Ne yaptıysam anlamıyor.
Dört beş saat sonra dank etti – köpekler gözleriyle anlamaz ki! Koku dünyasında yaşarlar!
Kâğıdı verdim, kokladı. Makası uzattım, onu da kokladı. Sonra makasla kâğıdı kesip ona uzattım. Koklayınca o bomboş gözlerine anlam geldi. Meğerse kâğıt kesiyormuş bu cocuk. Hehe. Tamam dedi, anladı sonunda. Döndü arkasını köşesine uyumaya gitti.
Gecenin geri kalanı bu ihtiyarın horlamaları ve pırtlamarıyla geçti.
.
Nasıl köpekler koku dünyasında yaşarken biz gördüklerime inanıyorsak- kokunun bizde karşılığı yoksa, farklı sektörlerde çalışan insanların farklı farklı dünyalarda yaşıyor. Yaşıyoruz da farkında değiliz farklı türler olduğumuzun.
Mesela inşaatçılar ve madenciler için esas usulden önce gelir. Bodoslama söylerler söyleyeceklerini. Küfür gerektiği yerde kullanılır. Hatta kullanılmalıdır. Sözler az, öz ve direkt olmalıdır.
Gastronomi tayfası -aşçı grubu- bunun tam tersi gibi. Sunum konusu var. Sunum gerçeğin bile ötesindedir. İnanırlar sunuma, sunum her şeydir. Bayılırlar restoranlara gelip sunum yapan tiplere. Sıkıntı şurada, şunu çözmemiz gerekiyor dersin, esasa parmak basarsın, sunumu iyi yapmadığın için unutulursun.
Konumuz tarım. Tarımla uğraşanları anlamak için aşağıdaki noktalara “hassasiyetlere” dikkat etmeniz gerekiyor. Bunları göz ardı ederseniz üreticiler -lütfen kusura bakmayın- sizi kale almaz. Söyledikleriniz bir kulaklarından girer diğerinden çıkar. O halde başlayalım
.
Tarımsal üretim ile tarımsal ticaret başlı başına farklı iki sektör, hangisiyle derdiniz olduğunu iyi bilmeli
Bizim bakış açımızdan buğday buğdaydır, pazı da pazı. Öyle değil işte. Tarım sektörü esasında iki gruba ayrılıyor. Biri tarımsal üretim (buğdayı nasıl üretiriz, daha iyi verim alırız– çimento üretimi gibi düşünün bunu) bir de tarımsal ticaret (bu buğday ekmek için kullanılacak mibzerin satış pazarlamasından tutun da hasat sonrası buğdayın depolanması, “gıda” sınıfına girmesi, makarna olması, pazarlanması- upuzun bir liste var..). Sıralama çook kabaca şöyle Sanayi ağırlıklı tarımsal ticaret >> Tarımsal üretim >> Gıda ağırlıklı Tarımsal ticaret >> Gıda ve Hizmet
Kirpi’den örnek verelim. Kirpi belli bir sektörde takılı kalmak yerine daha akışkan bir şekilde üretimdeki problemleri çözmeye çalışıyor. O yüzden şu sırayla başladık:
- Sanayi ağırlıklı tarımsal ticaret: Aletler ve tohumlar
- Tarımsal üretim: Doğal üretimde zeytin, domates, salçalık biber, özel çeşitler ve buğday. Konvansiyonel üretimde buğday ve ayçiçeği.
- Gıda ağırlıklı tarımsal ticaret: Şimdilik yok. Daha bu aşamayı kuruyoruz.
- Gıda ve hizmet: O hiç yok, restorandır işletmedir.
Kendinizi bir aşçı başı (şef) olarak düşünün, tam istediğiniz gibi bir üretici ile tanıştınız. O üretecek, siz de pişirip sunacaksınız… Bu cümle ağır faul, kırmızı kartlık. Üçüncü adımdaki koskoca bir sektörü -tarımsal ticareti- göz ardı ettiniz ve o sektörün görevini muhtemelen üreticinin üzerine yıktınız.
Taşları yerine oturtmak için çiftlik giderlerini inceleyelim. Traktörü, gübresi, işçiliği, kaba paketlemesi vs derseniz nereden baksanız 3 milyon gibi bir tutarla karşılaşıyorsunuz (80bin-150 bin dolar arası). Ürünler hasattan sonra size istediğiniz kalitede ulaşması için gerekli olanları yazalım: paketleme alanı, soğuk hava deposu, nakliye aracı (klimalı tercihen), dağıtım ve sipariş takibi ile ilgili personel. Bunlara ilaveten bir de satış pazarlama grubu var. Hakkıyla bu adımı yapmak isterseniz nereden baksanız gene bir 50bin-100bin dolar daha yatırım, çalışan sayısını 2-3 kat arttırmak gerekli. Yani operasyon nereden baksanız 2 katına çıktı. Pahalı derseniz diyebilirsiniz. Ancak ne derseniz deyin hesabın sonunda toplam gerekli yatırım 2 katına, çalışan sayısı 2-3 katına çıktı. (Ya da arada birileri arada fena hırpalanıyor.)
Bu yüzden bir üreticiyle iletişime geçip ürün almak isterseniz, ondan tüm operasyonunu 2 katına kadar çıkarmasını istediğinizi göz ardı etmeyin. Mümkünse ortada buluşmaya çalışın. Belki boşta duran bir elemanınız vardır, belki açık alanda çalışmak isteyenler vardır. Belirsizlikleri asgaride tutun (alım garantisi ya da destekler). Ondan güzel sunumlar, güzellemeler beklemeyin. Başka bir ifadeyle efsane sunumlar yapan birine denk gelirseniz şüphelenin, üretimini kontrol edin. Başkalarının ürünlerini size kendi ürünüymüş gibi iteliyor olabilir, kendini abartıyor olabilir, gider de gider…
Tarım kumardır. Her el 6 ay sürüyor.
Domatesi, sulu tarımı, kuru tarımı, örtü altı hepsi kumar da en büyük kumar kuru tarım. Örnek ondan gelsin.
Ayçiçeği ektik bu seneki konvansiyonel parsellere. Durumu açıklayayım, bir de bizim gözümüzden bakın. Dönümden gidelim. Kasım ayında gübre aldık, dönüme 1000-1200 lira arasında. Geçen tohum aldık, dönüme 800 lira. Kasım ayındaki ilk sürümden hazirandaki son müdahaleye kadar tarlaya en az 6 kez girilecek. Her giriş en az 300-500 lira arası tutuyor. İlacı vs de ayrı hesap. Ancak bu arada paranın değer kaybetmesi de var. Kasımda başladık tee takip eden sene eylülde hasat olacak. Sırf şu anki ekonomide faizi %40-50 arası tutuyor. Yani gübre 1000 lira değil 1300-1500 lira tuttu. Tohum, 800 lira değil 1100-1200 lira tuttu.
Ayçiçeği ve buğdayın bu seneki alım fiyatı açıklandı mı? Yoo, hasatta açıklanıyor genelde. Biz üretiyoruz ama kaça alacakları bilmiyorum. Kimse bilmiyor.
Yağmur yağmazsa? Çıkartabilecek miyiz bu yatırımı? Rekolte az olursa, dolu yağarsa? Ne yapacağız.
Sulu tarım da kumar. Sadece daha sık oynuyorsun. Ancak durum pek farklı değil. Üç senedir konvansiyonel domatesin dip fiyatı 10 lira (geçen sene de 10 lirayı görünce yuh dedim). Buğdayın fiyatı 3 senede enflasyon kadar artmış olsaydı 18 lira olması gerekiyordu (hata varsa düzeltin), en son 9 liradan verdik. Üç sene evvel 7 liraydı.
Karşınızda kaça satacağını bilmeden birikimini durmadan toprağa yatıran biri var. Risk alıyor, kumar oynuyor. Talepte bulunurken aldığı riskleri anlamaya çalışın.
En uç durumda daha ekim zamanı araya girip fiyat pazarlığı edebilirsiniz. İlk maliyetler satış fiyatının 10’da birinden az, bu bilgiyle kaporasını bile yatırabilirsiniz, yanarsa da yansın, 10’da birinden az demiş miydim? Riski üreticinin üzerinden almaya çalışın.
Tarımsal üretim zaman alır.
Geçen yaz herhalde dev bir domates üreticisi gümledi. Herhalde diyorum çünkü temmuzun sonunda benden domates talep eden onlarca telefon aldım. Bir günde 200 kg çıkarınca sevinçle yatağa giderden öğlen olmadan 4 tona ulaşınca ne diyeceğimi şaşırdım. Geçen yaz Kirpi’den 14-15 ton domates talep edildi. Talep edildi edilmesine de domates yok ki. Bilseydim mart ayında ekerdim, yer de vardı, eleman da vardı, her şey vardı. Haberim yoktu ama.
Şimdi bu sene böyle bir talep gene gelir diye domatese boğsam tarlayı, işler büyüyecek diye ilave 20 tonluk domates eksem – sonra satamazsam ne olur halim? Fena gümleriz.
Belirsizliği ortadan kaldırmanız gerekiyor. Doğrudan üreticiyle muhatapsanız ondan sizin mutfağınıza gereken miktarı bilmesini bekleyemezsiniz. Haftalık tükettiğiniz miktarları bir kenara mutlaka yazın. Mesela bugünler salçalıkların tohumlarının ekim tarihleri. Arayın ve deyin ki temmuz sonunda senden 400 kg domates alacağız, fiyatı ne? Şaşıracaktır ve bir o kadar mutlu olacaktır. Bu aylarda fiyatta pazarlık edebilirsiniz. Liste vermesini beklemeyin, proaktif olun.
Ödeme yapmadan da olur. Planlamana beni kat, şu kadar alacağım sözü çoğu için yeterli. Siz limon otu derseniz o otun yetişip size gelmesi nerden baksanız 5 ay.
Tarımsal üretimin günü, en kötü haftası var
Ayçiçeği ekiminin tarihleri var. Mesela Gelibolu için martın son haftası ila nisanın ilk haftası. Hadi belki nisanın ikinci haftası. O kadar. Bu tarihler arasında ayçiçeğini tarlaya ektiniz, ektiniz. Ekmezseniz geçmişler ola. Tee seneye kadar ekemezsiniz. Erken ekerseniz – toprak soğuk- tohumlar düzensiz çimlenir, çoğu ölür. Geç ekerseniz toprak kurur, rekolte diye bir şey kalmaz. %30-60 kayıp yaşarsınız. Bunun yaratacağı baskıyı hayal etmeye çalışın. Nisan ayı geldiğinde her işiniz pürüzsüz gitmeli, gübreleri satın almış olmalısınız. Adam gerekiyorsa hazırda beklemeli. Traktörün gıkı çıkmamalı, işi hiç aksatmamalı.
Zeytinde de durum böyle, kirazda da sebzede de… Hepsinde. Sulu susuz fark etmiyor. Mesela sulu yetiştirilen domates, erken ekerseniz rezil olur. Geç kaldığınız her hafta fiyatı %20 düşer. Üç hafta geç kalmanız satacağınız üründen bir gram kar etmeyeceğiniz anlamına gelir. Üreticinin işi gerçekten zor.
Bu yazıyı okuyup da “tarımsal üreticiler neden pazarlamaya, ticarete yoğunlaşmıyor” diye bir soru geldiyse, başlıca nedeni bu. Üretim dikkatinizin tamamını istiyor. Belli dönemlerde hata affetmiyor.
Geçen senelerin birinde bu dramı en acısından yaşadım. Tam ekim dikim döneminde hastam vardı. Şansıma işte bu kritik 2-3 haftaya denk geldi. Bütün yıl banka hesabım doluydu, kullanmadım. O dönemde hastaneye ödeme yapmamız gerekti. O üç hafta çiftliği finanse edemedim, alternatif de bulamadım koşturmacadan. Koca sezonu başlamadan kapattık.
Çalıştığınız üreticilerin bu dönemlerini iyi bilmeli. Antin kuntin talepler o dönemlere denk geldiğinde göz ardı edileceği bilinmeli. Şayet etmiyorsa o üreticiden şüphelenirim ben. Muhtemelen işini hakkıyla yapmıyordur. Bu dönemlerde üreticilere destek atabilirseniz şahane olur. Finansal anlamda olmak zorunda değil. Mesela size ürün getirecek ya da boş kutuları alacak ancak bir türlü gelemiyor. Siz getirtin ya da en azından kutular burada kaldı diye yaygara çıkarmayın.
Pazar bahçeciliğinde pazara ya da dağıtıma çıkılacak günler en kritik dönem oluyor. Aradığınızda ulaşamazsanız şaşırmayın.
Krizlerin her sektörü vurma zamanı farklı
Durmadan ekonomik kriz/buhran/ durgunluk – artık ne derseniz deyin- yaşadığımız için krizi de anlamak gerek. Bir ülke ekonomik bir aksaklığa girdiğinde tüm sektörler aynı anda gümlemiyor. Altyapı ve devletin büyük yatırımlarını yapan şirketler ilk patlıyor (benim gibi köprü üzerine çalışan mühendisler daha kriz başlamadan altı ay önce işten çıkarılırız). Sonrasında yap sat vb konut sektöründe olanlar patlar. Onların patlaması krizin “resmi” başlama tarihidir. Emlak da bu arada gümler (genelde 2-4 ay sonra). Sanayi ve ziraatı devlet çok yakından kolaçan eder. Genelde sanayiyi yavaş yavaş bırakırken tarımı krizin ilk dönemlerinde bol bol destekler. Çünkü ikisi aynı anda patlarsa ülke gümlüyor. Yani krizin başında tarımdaysanız efsane sezonlar yaşarsınız, destekler, açıklanan yüksek fiyatlar vs. Hizmet sektörü krizin gidişatına göre ya desteklenir ya da kendi haline bırakılır.
Krizin son döneminde ziraat da krize girmeye başlar. İlk sene güzel karlar edilirken, artmayan ürün fiyatları neticesinde karlar düşer. Çiftçi tarlaları ekmemeye ya da daha garanti ürünleri ekmeye başlar (mesela bizim köyde “daha riskli” görülen ayçiçeği ekimi azaldı).
Yapsat ve emlak gurubu krizden çıkınca kriz “resmen” biter ya da bitti havasına sokulur ülke. Tarım daha yeni girmişti ama :) Tarımın kendini toplaması krizin bitmesinden 2-3 yıl sonra başlıyor. Destekler 2-3 yıl sonra gelir tekrar.
Şimdiii, 2018’den beri acayip bir durumdayız ülke olarak. Nasıl adlandırırsanız adlandırın. Tarımla uğraşanlar 2020-21-22 yıllarında efsane denilecek karlar yaşadılar benim bildiğim kadarıyla. (2020 öncesinde ben bu sektörü yakından izlemiyordum, o yüzden bilmiyorum. O devirlerde de çılgın traktör ve biçerdöver destekleri olduğu konuşuluyor gerçi). 2023 yılının sonunda tarımda krize dahil oldu bence. 2024 yılında tarla üretim fiyatları iyice baskılanmıştı (sizin marketten aldığınız fiyatlar değil, tarla fiyatları). Bu yıl da muhtemelen aynısı olacak.
Sizin sektörün patlamış olması diğer sektörlerin de krizi aynı şekilde yaşadığı anlamına gelmiyor. Tarımsal üretimde bulunanlarla konuşurken bu duruma özen göstermek gerekiyor. Lehinize de çevirebilirsiniz durumu, destek de olabilirsiniz. Size kalmış.
Tarımda küçük başlayan küçük kalıyor, büyümüyor
İnşaat sektöründeyseniz, farz-ı misal müteahhit iseniz, önce küçük karlı işlerden başlarsınız. Tamir tadilat mesela, toplam tutarın en az yarısı sizde kalır. Çok yorucudur, insanı tüketir ancak kar oranı büyük. Büyük işlere geçtikçe hırpalanmanız azalır ancak kar oranınız da azalır. Büyük köprü işlerinde bu oran %10’a kadar iner. Zamanla sıyrıla sıyrıla büyürsünüz. Oran düşer ancak kar artar, saygınlık artar.
Tarımsal üretim öyle değil. Bir kere zaten yılda bir bilemediniz iki ekim yapılıyor (çok nadir üç kez). Tarladan kardıracağınız ürün üç aşağı beş yukarı belli. Ağzınızla kuş tutsanız da bölgeniz 300 kg buğday alırken 900 kilo alamazsınız. Toprak aynı topraktır, su yoksa size de yoktur komşunuza da yoktur. Daha çok kazanmak için daha geniş alanları ekmeniz gerekir. Komşunuz sizi hayrına zengin etmeyeceğine göre, gökten toprak inmeyeceğine göre de takılı kalırsınız. 200 dönüm sınırı diye bir şey var mesela bizim bölgede. Kiralık (icar) ya da ikili birli (ortaklaşa, eken iki, araziyi veren bir alır) sistemde bile herkes 200 dönümde takılı kalıyor. Daha büyük traktör gerekiyor, daha çok ekipman gerekiyor, finansman ve adam sıkıntısından büyüyemiyorlar. Devletin ekipman finansmanında destek atması hep bundan.
Üreticilerin çeşitlerini, kullandığı gübreyi ya da ilacı sır gibi saklamasının veya köylünün sır verip ser vermemesinin nedeni bu. Sizi sevmedikleri için değil, birbirleriyle rekabet ettiği için. Komşusunun başarısız olması yani havlu atması köydekine alan açar. Sizi ne kadar sevseler de sizin başarısızlığınız onların başarısı. Gerçi o da bir yere kadar.
Köydeyseniz, köydekilerin bu halini tavrını anlamak gerek. Sizin başarınızın onların da başarısı olduğunu eylemle göstermeniz gerekiyor. Tabii ki ortamın raconuna uygun olarak, gidin köylüye tohumlarınızı dağıtın demiyorum. Danışmanlık da yapmayın. Ben mesela satıştan fazla artan sebzeleri bana iyi davrananlara karşılıksız dağıtıyorum – geçen sene 50 büyük kasa dağıtmışım. Bir sıkıntısı varsa, bunu dile getiriyorsa -benimle o samimiyeti kurduysa- sorununu çözüyorum. Reçete vermiyorum (racona aykırı), sadece çözüyorum. Gibi.
Tarımsal üretim oyun teorisinde zero sum oyunu diye geçer (sıfır toplamlı oyun). Anahtar kelimeniz bu. Bu sektörde mücadele eden biriyle çalışıyorken bu oyunun kurallarını, sınır ve çözümlerini bilmeniz faydalı olacaktır. Gastronomi dünyasına ödev olsun bu zero-sum thinking nedir, ne işe yarar? :)