Tanımdan önce örnek gelsin.
Diyelim ki dükkanınız var. Sezonun sonuna gelmişsiniz, elinizdeki kaynaklar kısıtlı. Dükkâna yatırım yapmak gerek. Elinizdeki kısıtlı kaynağı üretime yardımcı olacak şeylere mi harcarsınız (yeni makinalar, çalışanlar için dinlenme alanı, fritöz vs), yoksa seneye daha çok müşteri çekmek için satış ve pazarlamaya mı (reklamlar, dekorasyon, tanıtımlar vb)?
İnsan o noktaya geldiğinde şöyle düşünüyor. Bu aletlerle iyi ya da kötü işimizi gördük, seneye de bizi çıkartır. Çalışanlar biraz homurdandı da onlar hep homurdanır. Biraz reklam çıkalım. Daha albenili olsun dükkân. Kimse yeni fritöz aldı diye bize gelmez, en iyisi tabelayı değiştireyim. Parlaklı (janjanlı), dikkat çeken. Müşteri sayısı artar, gelir artar, işler iyi giderse alırız fritözü/derin dondurucuyu/zımpara makinesini…
Aradan bir sene geçti, gene geldik aynı duruma. Ya ülke hala ekonomik krizden çıkmadı ya giderler arttı, gene aynı sorun karşınızda. Elinizdeki finansman gene kısıtlı. Öne mi harcamalı (müşterinin gördüğü şeylere, masaya sandalyeye, reklama, tanıtımlara) yoksa arkaya mı (mutfağa, imalata yani üretime mi)?
Peki öbür sene? Öbür öbür sene?
20 yıllık fritözlü dükkanlar, kırık fayanslar, römorkla köyden kadın getirip ot yoldurmak…
Üretimdeki problemleri çözmeden ve verimi arttırmadan, yıllarca satış ve pazarlamaya yüklenmeye pazarlama patinajı diyoruz. Maalesef 2018’den beri ardı ardına ekonomik acayiplikler yaşadığımız ülkemizde birçok firma, STK, kurum ya da kişi bu tuzağa düştü, düşüyor. Tanıtımlara yükleniyorlar ve üretimdeki problemleri gelecek sezonlara bırakıyorlar ve malesef mevzu masum kalmıyor.
.
Bu blog permakültür, Pazar bahçeciliği, üretim ile ilgili olduğu için yazının bundan sonraki kısmı bu sektörle ilgili. Pazarlama patinajını merak ediyorsanız bu başlık genelde pazarlamanın hayati olduğu yeme içme sektöründe dikkat edilir, dükkânın “önü” ve “arkası” diye incelenir. Öyle aratabilirsiniz. Ön/arka demek yerine bu ifadeyi Türkçeye patinaj diye tercüme ettik. Biz derken Türkiye’de faaliyet gösteren çevreci/alternatif üretimci STK’ları, dernekleri, kooperatifleri, şirketleri kapalı kapılar arkasında eleştirenler…
.
Bizim sektörde patinaja düştüğünüzde aşağıdaki durumlar ya da semptomlar ortaya çıkıyor.
İlk aşamada:
- Üretimdeki problemleri göz ardı etme, rekabetten kopma ve verim düşüşü.
- Gerçek problemlerin tespit edip çözmek yerine, kolay tanıtımlara yönelik eğitimler ve sunumlar. Popi başlıklar, popi çalışmalar.
- Oluşumlarla (STK, kooperatif, firma vb.) taban tabana zıt fikirleri savunan firmalardan alınan sponsorluklar, onların sağladığı platformlardaki tanıtımlar.
- Organizasyon içi çürüme, verim kaybı, kaliteli eleman kaybı ve hedeften şaşmalar.
İkinci aşamada:
- Yapılan verimsiz çalışmaları ve eğitimleri haklı çıkarmak için hayali ya da ideolojik problem tarifleri (hayali/uydurmasyon problemler), büyük sponsorluklar, büyük tanıtımlar. Negatif motivasyon teknikleri, çözüme faydası olmayacak konuları ön plana çekme.
- Organizasyonları maliyetlerini haklı çıkarmak için problemlere kıyasla aşırı ve gereksiz bütçeler, çalışmalar ve girişimler (genelde ihtiyaç fazlası çalışan sayısıdan kaynaklı). Çok büyük organizasyonlar, çalıştaylar ve bütçeler ancak yıllar geçse de aynı insanlar aynı problemler ve bitmeyen çözümsüzlük.
- Hayali problemleri haklı çıkarmak için ortalığı bulandırmak, kavram karmaşası yaratmak (sürdürülebilir demek yerine organik, organik demek yerine doğal gibi.)
Son aşamada
- En çok tanıtım yapan STK, kooperatif ve benzerlerinin kendini konunun otoritesi ilan etmesi. Hareketi sahiplenmesi. Problem çözmeye yönelik somut faaliyetler göstermek yerine siyasi parti gibi davranması.
- Problemleri çözmeye odaklananları saf dışı bırakma girişimleri, itibarsızlaştırma, tanıtımlardan dışlanmak.
- Görev dağılımı yaparken işin zor kısmını (taşın altına elini koyduğun kısmı) üreticiye yıkmak. İşi yapmak ve öncü olmak yerine (250 bin dolar destek almışsın, e bir zahmet biraz çamura gir) zordan kaçmak için “bizim standartlarımıza uyan üretici” gibi tabirler uydurma.
- Ülke geneli (makro) problemlerden kopuk planlamalar. Karaköy’e gidiyorsun yolsuzluk diyor, Tuzla OSB’ye gidiyorsun hırsızlık diyor, vakıfa gidiyorsun belediyeyle, kooperatife gidiyorsun müdürlükle aramız çok iyi diyor. Sonra haliyle belediyedekiler ve müdürlüktekiler bizimkileri seviyor. Bu arada proce gümlüyor.
Gibi.
.
Örneklere geçmeden önce pazarlama patinajına düşmemeye neden dikkat etmemiz gerekiyor. Küçük üreticiler bu tuzağa yakalanıyor mu? STK'ların pazarlma patinajına düşmesi mümkün mü? Nelere dikkat etmemiz gerekiyor? Etmezsek ne olur? Yaşanmış örnekleri var mı?
2021-22 yıllarındaki ani dolar artışı ve takip eden ani düşüş, sonrası satın alma gücünün düşmesi gibi hadiselerden dolayı birçok girişimin kararlarını takip etme şansım oldu. Malum Kirpi de o aralar satışa yeni başlamıştı. Şirketler, bilhassa küçük üreticiler, pazarlama patinajına düştükleri vakit şayet müşteri beklentilerini karşılayacak üretim ve çeşit artışını sağlayamazsa bir iki yıl içinde iflas etti. Silindi. Müşterinin bizden beklediği iki tabela değişikliği değil, ürün çeşitliliği, kalitesi, videolar, harbi harbi emek isteyen şeyler. Başarısız olan girişimlerin isimlerini buraya yazmayacağım çünkü çoğunun şirketlerini ayakta tutmak için ellerinden geleni ardına koymadıklarını biliyorum. Kriz bir iki senede bitseydi iyiydi, kurtarırlardı ama hala devam ediyor ve çoğu artık aramızda yok.
Pazarlamaya destek olması için toplumsal olaylara normalde tepki vermeyen kimi kişi, STK ya da girişim bir anda bu olaylara duyarlı kesildi. Reçel üreticinin reçelden çok kedi köpek, bayrak, Filistin, Doğu Türkistan, dini hassasiyetler gibi paylaşımlar yaptığını gördük. Takipçi sayılarını arttırdılar, ancak yararlı takipçi sayıları (yani onlardan ürün alan) azaldı. Sonrasında bu hesapların çoğunun kendi köşesine çekildiğini gördüm, kimi kapandı gitti.
Bu süreçte - bilhassa son iki senede- STK’ların içi boşaldı. Gerçekten. Fon avına çıkan, fonları maaşlar ve devamı gelemeyecek işlere harcayan ancak haddinden profesyonel hazırlanmış sunumlar ve raporlar hazırlayan bir kadro ortaya çıktı. Proje kovalayan, iş bitiren tipler organizasyonlardan ya kendi istekleriyle ya da itelenerek ayrıldı. Hala STK'larda uygulamayı çekip çeviren insanlar var ancak sayıları azalıyor. Bu sürecin daha ne kadar devam edeceğini zaman gösterecek.
Peki ne yapmak lazımdı?
Benim gördüğüm kadarıyla bu tuzağa düşmemek için iki noktaya dikkat etmek gerekiyor. İlki daha işe başlamadan önce planlama ve kaynak yönetimini sayfalarca, didik didik incelemek hatta yazmak gerekiyor. Şirket kurarken iflas edecek diye kurmazsınız ancak işler sarpa sardığında ne yapacağınız ne edeceğiniz baştan belli olmalı- imiş. O gün geldiğinde muhtemelen yazdıklarınız işe yaramayacak- çok farklı bir manyaklığın ortasında bulacaksınız kendinizi- ancak hazır olacaksınız. Para kazanmak için tanıtım yapmamız lazım diye kapı kapı dolaşmak yerine, bu yıl şu sunuma katılacakmışım, şu şu işleri bitirecekmişim, şu işi çözmek için finansman gerekmiyormuş onu aradan çıkarayım diyebilmeli. Planlama yaparken finansman peşinde koşmak yerine finansman gerektirmeyen çözümlerin listesi (tuğla satın almak yerine tarladan taş toplamak gibi) hazır olmalı. Kriz dönemlerinde durmamak gerekiyor, istediğiniz kadar tanıtım yapın durduğunuz anda girişim çöker, STK’nın içi çürür.
Kaynak yönetimi konusunda kaynakların en az üçte biri (gözlemlediğim) üretimle ilgili problemlere ayrılmalı. Kriz döneminde bile. Üretimle ilgili problemleri kesinlikle göz ardı etmemeli. Kaynak derken zaman olur, insan olur, finansman olur. Planlama buna göre yapılmalı. Hepiniz yol üstündeki o acayip restoranlara denk gelmişsinizdir. Adamın 1 tane oklavası var ama yufkacı. Şişsiz ya da kömürsüz kebapçı. Bu duruma düşmemeli.
İkinci nokta da dikkatiniz, daha doğrusu kılıcınız, üretimdeki problemlerin üstünde olmalı. Bir iki sunumda hata yapabilirsiniz. Olabilir, o gün iyi değildi derler geçer gider. Teklifiniz beklenenden daha amatör olabilir. Daha düşük fiyat verirsiniz, araya birini sokarsınız teklifiniz öne geçer. Ancak üretimdeki eksiklik ya da hata belinizi kırar. Müşteri ya da gerçek takipçi üretimdeki hataları affetmez. Pazarlamaya ne kadar yüklenirseniz yüklenin bir gözünüz mutlaka mutfakta olmalı. Başka bir ifadeyle üretime yüklendiğinizde yalnızca üretime yüklenirsiniz, pazarlamaya yüklendiğinizde hem üretime hem pazarlamaya yüklenmelisiniz. Yalnızca pazarlamaya yüklenirseniz – bu yazının amacı- hoş gelmiş pazarlama patinajı.
.
Başıma bir şeyler geleceğini bile bile STK’lardan örnekler gelsin mi? Gelsin. Kirpi bugünler için var, heheh (laf aramızda beni dümdüz edecekler, canları sağ olsun).
- Yeni kurulan bir kooperatifin daha doğru düzgün bir üretim alanı yokken (üretim alanı 40-60 m2 civarıyken), “iklim krizi”, “pestisit krizi” söylemleriyle ıspanağı 80 gr’lık ambalajlarda servet fiyata satması. (Geçtim her şeyi, bu krizlerdeki problemleri gerçekten anlamak için satış hacminizin asgari 10bin dolar ya da üretim alanınızın kabaca sulu 20 dönüm/susuz 150 dönüm civarında olması gerekiyor. Günde 10 simit satan bir fırına simit fiyatlarındaki gidişatı sormazsınız ya onun gibi). (problem- girişim- sonuç arasındaki orantısızlık)
- Çiftçiye yön vermek için hazırlanan rehberin uygulanabilir tavsiye barındırmaması. Durum bu haldeyken rehberin çılgınlar gibi pazarlanması, sosyal medyada elden ele dağıtılması. (kimse paylaşmadan önce okumadı herhalde?? sahadaki gerçeklikten kopuk, tercüme yazılarla iş götürme, ideolojik körlük gibi skıntılar)
- Sponsorluk örneğine gerçekten gerek var mı? Az biraz sosyal medya takip ediyorsanız bu aralar haftada bir yapılan sunumlarda arkaya, altına ve sağına soluna dikkat ediverin gayri. Bir de hayali sponsorluklar türedi bu aralar. Sponsor ama gözükmek istemiyor. Onları görmek için gözünüzü biraz kısın, daha dikkatli bakın. Ço acayip firmalar var.
- Hayali problemler konusu. Mesela "topraklarımızdaki organik madde eksikliği". Problem topraktaki eksiklik değil, düşük organik madde içeren topraklarda da herkesi tatmin edecek yeterlikte üretim yapabilirsiniz. Organik madde eksikliğine problem diyemeyiz, olsa olsa güzel bir slogandır. Çünkü çözümün önündeki engellere problem diyoruz. Mesela şunlar var mı? Toprak analizini yorumlayacak bir program, ülke geneli toprak haritası, atık ağı haritası, atık paylaşım haritası (hangi belediye, esnaf daha paylaşımcı), uygulma kitapçığı, organik madde - besin değeri arasındaki ilişki vs vs. Bunlar yokken en havalı yerlerde sunum yapmanın malesef hiç bir değeri yok. (korkuyla motivasyon)
- Üreticilerde ve üretime yönelen STK'larda şu duruma sık denk geliyorum. En abartılısı şöyle: Hem organik sertifikası var hem agroekoloji yapıyor hem onarıcı tarım hem permakültür prensiplerini takip ediyor hem doğal tarımcı (Fukuoka) hem sürdürülebilir üretimi hedefliyor hem de de al sat yapıyor. Tüm tuşlara basmış :) Buradaki tabirlerin çoğu birbiriyle çelişiyor. (kavram karmaşası, kavramları bile bile bozmak)
- Bu yılki sunumlara katılan ve gerçekten çok değerli çalışmalar yapan kişiler var – onlar sakın üzerlerine alınmasın. Lütfen. Ancak bu sunumlarda kimler yoktu? Kimler dahil edilmemiş, kimler katılmayı reddetmiş. Araştırın bence. (dışlama)
- Sunumlar, fiyat teklifleri ile sahadaki çalışmalar arasındaki uçurum. Bir çalışmanın kıymetini sahadaki sonuç belirler, sunumun en güzeli en havalısı değil - ah keşke öyle olsaydı.
- Direkt nokta atışı gelsin: “Agroekolji hareketi” ifadesi ve liderliğine soyunulması baştan sonra yanlış. (hareketi sahiplenmek)
.
Bu yazıda pazarlama patinajından bahsettim. Yazının kendisinin de “pazarlama patinajına” düşmemesi için permakültür, doğal tarım, Pazar bahçeciliği gibi alanlarda üretimde hangi sıkıntıların olduğunu, bunları çözmek için nelerin yapıldığını, karşılaşılan zorluklardan bahsetmek gerekir. Yoksa bu çalakalem de “ben her şeyi biliyorum, hepinizden daha iyiyim” dediği boş beleş, yalnızca pazarlamaya yönelik bir yazı olurdu. Yazının ikinci kısmında onlar olacak.
İkinci kısım: http://kirpininburnu.blogspot.com/2025/10/calakalem-problemler.html